Il miglioramento dell’efficienza commerciale imposta dalla nuova situazione di mercato richiede strategie sempre più focalizzate sulle singole aree di vendita e sul personale che vi opera.
L’approccio di Trade Intelligence M&T – già impiegato da numerose aziende in settori diversi - è basato su un percorso strutturato ed articolato, ma soprattutto basato sul sistema MMAS e quindi sulla conoscenza del trade che deriva dai censimenti del canale.
La Trade Intelligence M&T prevede:
- Profilatura analitica e di potenziale commerciale degli operatori del canale, clienti e prospect.
- Definizione del posizionamento dell’azienda nelle singole aree di vendita:
- Individuazione del profilo e del potenziale del cliente e confronto con il profilo degli operatori delle diverse zone di vendita;
- Calcolo distribuzione geografica della customer base per zone di vendita;
- Calcolo della copertura % rispetto agli operatori esistenti per singola zona di vendita
- Definizione oggettiva del potenziale di vendita delle aree
- Valutazione oggettiva delle performance di vendita e definizione della performance ottimale per ciascuna zona:
- Definizione della zona con la performance ottimale in funzione della capacità di assorbimento e del potenziale espresso (zona di benchmark);
- Dimensionamento delle potenzialità di crescita nella altre zone;.
- Definizione dei futuri target di zona su parametri oggettivi
- Implementazione di azioni di sviluppo dei risultati commerciali coerentemente con i gap da colmare
Questo percorso, basato su dati oggettivi e per singolo operatore, ha permesso a numerose aziende di realizzare incrementi delle vendite e ottimizzazione dei costi di distribuzione.
|
