Strumenti M&T per il miglioramento delle prestazioni di vendita

Il miglioramento dell’efficienza commerciale imposta dalla nuova situazione di mercato impone strategie sempre più focalizzate sulle singole aree di vendita e sul personale che vi opera.

L’approccio di Trade Intelligence M&T -seguito da numerose aziende di diversi settori-  è basato su un percorso articolato reso possibile dagli strumenti sviluppati da M&T:

• Profilatura analitica e di potenziale commerciale degli operatori del canale, clienti e prospect.
• Definizione del posizionamento dell’azienda nelle singole aree di vendita.
  • Individuare il profilo e il potenziale del cliente  e confrontarlo con il profilo degli operatori delle diverse zone di vendita;
  • Calcolare la distribuzione geografica della customer base per zone di vendita;
  • Calcolare la copertura % rispetto agli operatori esistenti per singola zona di vendita
• Definizione oggettiva del potenziale di vendita delle aree
• Valutazione oggettiva delle performance di vendita e definizione della performance ottimale per ciascuna zona:
  • Definire la zona con la performance ottimale in funzione della capacità di assorbimento e del potenziale espresso;
  • Calcolare il gap da colmare nelle altre zone;
• Analisi del profilo degli operatori, della competition di zona, delle caratteristiche degli uomini di vendita, dei dati territoriali di popolazione e reddito.
• Definizione dei futuri target di zona su parametri oggettivi
• Implementazione di azioni di sviluppo dei risultati commerciali coerentemente con i gap da colmare

Questo percorso, basato su dati oggettivi e per singolo operatore, ha permesso a numerose aziende di realizzare incrementi delle vendite e ottimizzazione dei costi di distribuzione.

Implementazione di azioni di sviluppo dei risultati commerciali

• Gestire la visita di venditori/agenti presso clienti per la presentazione prodotti, con funzioni di pre-informazione, gestione appuntamenti e feedback dei risultati (DPMS);
• Gestire la copertura temporanea delle zone in caso di variazione di agenzia, con contatto proattivo o reattivo, raccolta ordini e trasmissione in azienda (Business Recovery);
• Introdurre canali di vendita alternativi o modalità aggiuntive di contatto ai clienti mediante attività telefonica proattiva (Remote Canvas).